Podnoszenie cen usług w biurze rachunkowym
Chcąc podnieść cenę klientom tego powodu wymaga strategicznego podejścia. Pozwoli ono na skuteczną realizację założeń – zwiększenie zysków, unikając jednocześnie nieprzyjemnych konsekwencji w postaci utraty klientów. Szczególnie istotne w tej kwestii są trzy czynniki: sposób podniesienia cen, czas wprowadzenia podwyżek i dobre uargumentowanie zmian.
Jak podnieść ceny w biurze rachunkowym, by nie zrazić klientów?
Biuro rachunkowe się rozwija, a poziom jego usług rośnie. W końcu przychodzi moment, by pomyśleć o podwyżce cen. Każdy właściciel firmy chciałby przecież dobrze zarabiać na swojej działalności. Ale jak wprowadzić zmiany w cenniku, by nie zrazić tym klientów? I to w branży, w której niska cena usług jest jednym z kluczowych czynników decyzyjnych klientów.
Rada dla przedsiębiorców: Jedną z najstarszych zasad sprzedażowych jest świadome zawyżanie cen w pierwszym etapie ofertowania. Umożliwia to zręczne operowanie rabatami, które pozwalają na podnoszenie oczekiwań (a zatem i cen) w innych obszarach. Znacznie łatwiej bowiem zacząć od wysokich cen i kusić klientów upustami, niż podnosić zaniżoną na wstępie cenę.
Wielu przedsiębiorców obawia się podnoszenia cen. Odejście klienta to dla nich nie tylko strata finansowana, ale też wynikające z tego poczucie winy. Tymczasem rozwiązanie umowy z klientem, kierującym się głównie ceną, niesie ze sobą pewne wymierne korzyści. Przede wszystkim: podwyżka pozwala na obsłużenie mniejszej liczby klientów. Zaoszczędzony czas można poświęcić na poszukiwanie innych, w domyśle bardziej wartościowych.
Zaproponuj pakiety usług księgowych
Pakietowanie usług to jeden z popularniejszych sposobów budowania oferty. Powszechnie stosują go choćby operatorzy komórkowi czy telewizje kablowe. W przekazach reklamowych podkreślają oni, że ceny usług zaczynają się już od kwoty X. Niska cena obejmuje jednak podstawowy zakres, w tym przypadku minut czy kanałów. Podczas spotkania w salonie czy rozmowy telefonicznej, podczas której konsultacji porównują dostępne pakiety, wielu klientów decyduje się na wybór wyższego wariantu.
Podobny mechanizm doskonale sprawdza się w księgowości. W tym celu warto zaproponować klientom trzy pakiety, gdzie przykładowo:
- podstawowy – obejmie jedynie wyliczenie podatków,
- standardowy – w ramach którego będziemy dodatkowo reprezentować klienta przed urzędami,
- premium – który poza usługami z powyższych wariantów, obejmie też optymalizację podatkową.
Klient widząc, że w podstawowym pakiecie ma jedynie minimalny zakres usług, chętniej zdecyduje się na pakiet standardowy. A to oznacza dla nas wyższą kwotą na fakturze.
Rada dla przedsiębiorcy: W pakietowaniu kluczowe jest czytelne i przejrzyste rozpisanie różnic między poszczególnymi wariantami. A także – informowanie klienta o ewentualnym przekroczeniu pakietu.
Przygotuj cennik usług dodatkowych
Wiele biur rachunkowych na fakturze dla klienta uwzględnia jedna pozycję – np. „obsługa księgowa za miesiąc X”. Choć takie rozwiązanie jest wygodne dla obu stron, nie zawsze idzie w parze z odpowiednim wynagrodzeniem za usługi księgowe.
Jeśli klient potrzebuje usługi, przykładowo przygotowania raportu na życzenie, wykraczającej poza wykupiony pakiet, to powinna zostać ona doliczona do faktury. Podobnie rzecz ma się z limitem dokumentów. Jeżeli co miesiąc księgujemy do 100 dokumentów, ale w sezonie pojawia się ich więcej, to zadanie to również wymaga zafakturowania. Jest wiele tego typu operacji, za które możemy dodatkowo pobierać drobne opłaty. Pozornie niewielkie kwoty, przy licznych klientach i wielu operacjach, będą sumowały się w znaczne zyski dla biura rachunkowego.
Chcąc uniknąć zgrzytu w relacjach z klientem, przed wykonaniem zadania warto poinformować go o dodatkowej opłacie.
Rada dla przedsiębiorcy: Taka wycena usług nie tylko pozwala uzyskać uczciwe wynagrodzenie za wykonaną dodatkowo pracę. To także sposób na uświadomienie klientowi potrzebę przejścia na wyższy pakiet.
Sprawozdanie finansowe jako element dodatkowy usługi księgowej
Jednym z obowiązków spółek jest sporządzanie rocznego sprawozdania finansowego. Wiele biur rachunkowych oferuje sporządzanie odpowiedniej dokumentacji, co oznacza dodatkowe zyski. I to całkiem spore, bo ceny przygotowania sprawozdania finansowego zaczynają się od 1000 zł.
W związku z tym, że jest do dla księgowego nadprogramowa praca, uzasadnionym jest wyszczególnienie takiej pozycji na fakturze dla firmy. Dodatkowa kwota na koniec roku zwiększa finalne koszty usług księgowych bez podwyższania cen poszczególnych zadań.
Rada dla przedsiębiorcy: Chcąc czerpać zyski z usługi sporządzania sprawozdania finansowego, warto odpowiednio ją reklamować. Zarówno na stronie www biura rachunkowego , jak i kontaktując się z właścicielami spółek zobowiązanych do złożenia dokumentów.
Kiedy warto podnieść ceny usług księgowych?
Nie bez znaczenia jest też odpowiedni termin wprowadzenia w podwyżek. Chodzi o to, by dokonać tego w momencie, kiedy klientom najbardziej zależy na współpracy z biurem rachunkowym. Pierwsze miesiące działania firmy czy zbliżający się termin rozliczenia rocznego – mało który przedsiębiorca poradzi sobie bez wsparcia księgowego.
Kiepskim czasem podwyżek będzie natomiast styczeń, miesiąc w którym wiele osób szuka oszczędności po kończących rok wydatkach. Zmiana w cenniku nie jest zalecana także w trakcie realizacji danego projektu, którego cena była już wcześniej ustalona z klientem.
Jak poinformować klienta o podwyżce cen?
Klienci biur rachunkowych, poza profesjonalną obsługą księgową, cenią przejrzyste warunki współpracy. Warto pamiętać o tym, planując podwyżkę cen. Zamiast wprowadzania zmian „po cichu”, należy odpowiednio wcześniej poinformować klientów o wchodzących w życie zmianach. Najlepszym na to sposobem będzie wysyłka zaktualizowanego cennika drogą mailową. Nowy cennik powinien zostać także zaktualizowany na stronie www biura rachunkowego.
Rada dla przedsiębiorcy: Ważne jest też uzasadnienie powodów decyzji o podwyżce, podyktowanej chociażby chęcią poszerzania kwalifikacji czy wprowadzania nowych usług. Klient powinien mieć świadomość, że wyższe ceny nie są podyktowane jedynie chęcią zysku i jemu samemu dostarczą wymiernych korzyści.
Podwyżka cen w biurze rachunkowym - podsumowanie
Zastosowanie się do wymienionych wskazówek to skuteczny sposób, by:
- zwiększyć zyski biura rachunkowego,
- zredukować czas poświęcony klientom oczekującym usług premium za minimum,
- skupić się na tych klientach, którzy szukają kompleksowej opieki, za którą są gotowi zapłacić więcej,
- zdobywać wartościowych klientów z polecenia obecnych,
- zyskać czas na rozwój firmy, a tym samym zaoferować klientom jeszcze większą wartość.
Jeżeli chcesz uzyskać więcej informacje na temat marketingu w biurze rachunkowym wypełnij formularz. Po wysłaniu zgłoszenia bezpłatnie otrzymasz:
- informację jakie działania podjąć, aby pozyskać nowych klientów do biura rachunkowego
- wpis do serwisu Biura-Rachunkowe.waw.pl
Serwis Biura-Rachunkowe.waw.pl od 2009 roku skutecznie łączy przedsiębiorców z biurami rachunkowymi.